IFH Grafik Kaufverhalten E-Commerce

Chance statt Bedrohung: So profitieren Händler von der Marktmacht der Portale

Eine aktuelle Studie vom IFH Köln veranschaulicht, wie sehr die großen Online-Händler den E-Commerce in Deutschland zunehmend dominieren. Stellvertretend zeigen das die Handelsforscher am Beispiel von Amazon.de auf. Dazu wurden Zahlen von Kunden von Amazon analysiert, die seit dem Jahr 2004 bei dem Versandriesen in Deutschland kaufen.

Konkret wurden die Bestellungen von 200 repräsentativ ausgewählten Amazon-Kunden aus Deutschland in den vergangenen Jahren analysiert. Dabei zeigt sich, dass Kunden immer schneller und häufiger bei Amazon bestellen. So haben Kunden bei Amazon im vergangenen Jahr im Durchschnitt 41 Bestellungen getätigt, nachdem der Vergleichswert bei der untersuchten Nutzergruppe vor fünf Jahren erst bei 20 Aufträgen pro Jahr lag.

Laut dem IFH hat es daher in den vergangenen Jahren eine regelrechte „Amazonisierung des Konsums“ gegeben, die anderen Online-Händlern inzwischen die Akquise von neuen Kunden „nahezu unmöglich“ mache. Diese These gilt aber eigentlich nur, wenn Händler beim E-Commerce-Geschäft traditionell vorgehen - und zum Beispiel einen eigenen Shop starten, den sie dann über Online-Marketing bei (Neu-)Kunden bekannt machen möchten.

Dieser Weg wird Händlern zunehmend verbaut, wenn sich die Big Player im Relevant Set der Konsumenten zunehmend als einzige Anbieter positionieren. Um hier konkurrieren zu können, fehlt dem Mittelstand tatsächlich oft das nötige Budget - gerade im Vergleich zu Big Playern wie Amazon.de, die beim Online-Marketing mehr Geld und Knowhow haben.

Schwarzmalen muss man die Zukunft für deutsche Online-Händler dennoch nicht. Ganz im Gegenteil. Denn Händler können ja auch von der zunehmenden Marktmacht der Big Player profitieren - wenn sie sich geschickt anstellen. Über das gax-System können zum Beispiel stationäre Einzelhändler ihr Ladengeschäft an den Online-Shop von Zalando andocken und Aufträge von Zalando übernehmen, die sie aus ihrem lokalen Geschäft an Zalando-Kunden in ganz Deutschland versenden. So ist die Marktdominanz von einem Big Player wie Zalando plötzlich keine Bedrohung mehr, sondern eine Chance. Denn Händler profitieren so von derzeit schon über 22 Mio. aktiven Zalando-Kunden in Europa, die sich konkurrierende Händler sonst teuer erkaufen müssten. Über eine Händlerintegration wie bei Zalando können Händler dagegen von der zunehmenden Marktmacht der Big Player profitieren und selber online, zügig und - vor allem - ohne große Investitionen verkaufen.


Ein belebtes Einkaufszentrum

Flexibilität gewinnt auch im Offline-Handel an Bedeutung

Ein Belebtes Einkaufszentrum

Eine aktuelle Studie von YouGov. zeigt, dass die Mehrheit der Bürger hierzulande sich für eine Sonntagsöffnung im stationären Handel ausspricht. Lehnten 2016 noch 54 Prozent der Befragten die Sonntagsöffnung komplett ab, sind es 2017 ‚nur‘ noch 41 Prozent. Auf den Punkt gebracht: Einkaufsgewohnheiten ändern sich, Flexibilität rückt in den Fokus.

Einkaufen zu jeder Zeit, lokal? Soweit sind wir in Deutschland noch nicht. Doch es tut sich was. Zumindest in Sachen Öffnungszeiten im stationären Handel wünschen sich immer mehr Bürger Flexibilität. Fast jeder dritte Verbraucher in Deutschland kauft mindestens einmal im Monat zwischen 20 und 22 Uhr oder noch später ein. Klar ist, Anforderungen und Einkaufsverhalten stellen den Einzelhandel vor große Herausforderungen. Klar ist aber auch, dass eine abwartende Haltung, beispielsweise gegenüber dem Onlinehandel, existenzielle Konsequenzen mit sich bringt – auch weil der E-Commerce keine Öffnungszeiten kennt.

„Was der stationäre Einzelhandel zu den Zeiten, an denen viele einkaufen möchten, nicht bieten kann, wird von vielen einfach online gesucht.“

YouGov, Studie ‚Mehr Zeit zum Einkaufen‘

 

Liest man zwischen den Zeilen, soll laut Studie der Onlinehandel nicht mehr nur als Konkurrent gesehen werden; vielmehr als Ideengeber, als Motivator – gleich dem Motto: Jetzt erst recht. Gerade im Zeitalter der Digitalisierung wird es für den lokalen Händler immer schwieriger, erfolgreich zu verkaufen. Zudem hat sich einfach die Erwartungshaltung der Kunden an den stationären Handel gewandelt.

Stationärer Handel: einkaufen zu jederzeit

Hinsichtlich der Arbeitszeit scheint die 7-Tage-Woche nach Einschätzungen der Experten nur noch eine Frage der Zeit. So gehen fast 40 Prozent an keinem bestimmten Tag einkaufen; ihnen ist es schier egal ob gerade Montag, Dienstag oder Sonntag ist. Weitere 30 Prozent erledigen ihren Wocheneinkauf am Freitag oder Samstag. Warum also nicht auch den einen Tag mehr geöffnet haben? „Zu Randzeiten einzukaufen ist nicht mehr die Ausnahme“, so die Studie. „Der stationäre Handel muss endlich aufhören, sich selbst zu bemitleiden. Was der Onlinehandel kann, muss der stationäre Handel lokal nachmachen. Er muss lediglich seine Kundschaft besser kennenlernen“, so Philipp Kannenberg, Geschäftsleiter Sales bei der gaxsys GmbH. „Und mit dem klassischen Verkauf ist es beileibe nicht mehr getan. Händler müssen heutzutage ihre Reichweite rund um den eigenen Shop kundenspezifisch vermessen. Welche Gruppen von Konsumenten strömen wann und wie in die Stadt? Wie lange hält sich der jeweilige Konsument wo auf?

Händler tanzen auf vielen Hochzeiten

Dennoch, einfach so ins Blaue sollten die Einzelhändler nicht öffnen. Die Quote der Befürworter der Sonntagsöffnung liegt zwar in einer für den Handel attraktiven Einkommensklasse, mehr als 2.500 Euro Nettoeinkommen, doch dem gegenüber stehen die Kunden mit geringerem Einkommen. Auch sie müssen in die Handelsstrategie einbezogen werden. Es gilt: „Sollte eine regelmäßige Sonntagsöffnung also in Zukunft möglich sein, gilt es für den Handel auszuloten, wie es um die eigene Kundschaft bestellt ist“, so etwa der Lederwarenreport in einem aktuellen Beitrag.

Ob allerdings der lokale Händler alleine durch Offline-Aktionen mehr Geschäft generiert, ist fraglich. Geht es nach Philipp Kannenberg, muss er wortwörtlich auf „vielen Hochzeiten tanzen“. „Eine zusätzliche Einnahmequelle für den Einzelhändler ist es beispielsweise, seinen Point of Sale einfach an die Onlinewelt anzudocken und so vom E-Commerce zu partizipieren“, ergänzt Kannenberg. „Die Händlerintegration ist die derzeit schnellste und sauberste Lösung, beiden Welten, offline wie auch online, zügig und vor allem ohne große Investitionen gerecht zu werden.“

 

Bildquelle: Goodway, Lizenz: (CC BY-SA 3.0)


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