Tradeworld 2017: Der deutsche Handel braucht mehr Mut
Im Rahmen der 15. Intralogistik-Messe LogiMAT, fand vom 14. bis 16. März 2017 auf dem Messe-Gelände in Stuttgart die Handels-Messe Tradeworld statt. Als einer der 1.380 Aussteller, war die gaxsys GmbH mit eigenem Stand dabei. Philipp Kannenberg, Geschäftsleiter für Sales bei gaxsys, hielt darüber hinaus auf dem Fachforum “E-Commerce im B2B und B2C“ einen Vortrag über die Händlerintegration am Beispiel von Zalando. Mit Regina Visel, Senior Sales Manager bei der Netformic GmbH und Thomas Harmes, Geschäftsführer der mifitto GmbH, bereicherte er mit neuen Impulsen aus dem Onlinehandel das moderierte Forum-Programm.
Regina Visel: „Das Denken in Verkaufskanälen ist eine Totgeburt.“
„E-Commerce ist kein Verkaufskanal, sondern ein Medium um Verkaufsförderung zu betreiben“, brachte Regina Visel in ihrem Vortrag die Notwendigkeit des Onlinehandels für den stationären Handel auf den Punkt. Dabei spiele es keine Rolle ob der Händler ein B2B oder B2C betreibt. Natürlich gibt es laut Visel Unterschiede: „Während der Onlinehandel im B2B zehn Webshop-Besucher pro Sekunde zählt, verzeichnet der B2C stolze 4.000 Besucher pro Sekunde. Im B2B verfügen Einkäufer über fixe Budgets, ihre Kaufentscheidungen basieren auf konkreten Planungen. Der Einkauf von Kunden im B2C wird dagegen spontan getätigt und ist emotional geprägt. Und auch die Anforderungen der jeweiligen Kunden unterscheiden sich: Während im B2C auf Einkaufserlebnis und Usability gesetzt wird, werden im B2B Prozessoptimierungen und Schnelligkeit gewünscht.“. Was aber für beide Verkaufsbeziehungen gilt: „Soll der Webshop-Besucher zu einem Käufer werden, sollten Händler sowohl im B2B als auch B2C auf eine intelligente Suche und die Filterfunktion in ihrem Onlineshop setzen“, so die Senior Sales Managerin bei Netformic. Sie appelliert: „Unternehmen müssen aufhören beim Vertrieb in Sparten zu denken, das ist eine Totgeburt. Alleine der Multi-Channel, der Mix aus unterschiedlichen Verkaufskanälen muss die Lösung sein.“
Kunden kennen Begriff Multi-Channel nicht
Mifitto-Geschäftsführer Thomas Harmes gibt Regina Visel recht: „Laut des Instituts für Handelsforschung ECC Köln kennen 85 Prozent der Kunden Begriffe wie Multi-Channel nicht. Für ihn ist jeglicher Einkauf ein ganz normaler Kaufprozess, nur der Handel macht ein Experiment daraus. Für mich ist es völlig unverständlich, dass der Handel es nicht schafft innerhalb von einem oder zwei Jahren seine Bestanddaten zu zentralisieren und Produkte in vielen Verkaufskanälen verfügbar zu machen“, so Harmes. Seiner Meinung nach bedeutet Handel schlichtweg, dass Ware zur richtigen Zeit am richtigen Ort ankommt. Mit seinem Unternehmen mifitto hat Thomas Harmes vor zwei Jahren der hohen Retouren-Quote im Onlinehandel den Kampf angesagt und zugleich auf eine optimale Beratung im lokalen Geschäft gesetzt. „30 Prozent der Beratung im stationären Schuhhandel ist mit der Größenfindung beschäftigt. Im E-Commerce sind 50 Prozent der Retouren größtenteils darauf zurückzuführen“, so Harmes. Gemeinsam mit dem Fraunhofer Institut entwickelte mifitto nach eigener Aussage den derzeit schnellsten Industrie-Tomographen. Mit dem Tomograph ist es möglich, ohne Auspacken des Kartons, das Volumen eines jeden Schuhs zu erfassen. Thomas Harmes: „Vom Ski-Schuh bis zum Pumps hat mifitto bereits insgesamt 1,5 Millionen Schuhe vermessen und so bei seinen Kunden für eine deutliche Senkung der Retouren-Quote beigetragen.“
Kannenberg: „Händler verdienen bei Zalando mehr als bei Amazon.“
Eine niedrige Retouren-Quote ist auch ein Antrieb der Online-Marktplätze. „Viele von ihnen, darunter Amazon und Ebay wären ohne die dezentrale Logistik längst nicht so erfolgreich“, ist gaxsys-Geschäftsleiter Sales Philipp Kannenberg überzeugt. In Deutschland hat Zalando den Trend erkannt und setzt mit dem gax-System der gaxsys GmbH auf die Anbindung lokaler Händler. Die Skepsis, die einige Händler gegenüber Zalando haben, versteht Kannenberg nicht: „Amazon verdient 40 Prozent seines Umsatzes über externe Händler und keiner schert sich darum. Dass Zalando auf die Anbindung lokaler Händler setzt, sorgt dagegen für einen Aufschrei. Dabei arbeitet Zalando im Gegensatz zu Amazon ausschließlich mit realen Händlern mit einem lokalen Fachgeschäft und hat im Webshop ausschließlich Einheitspreise, die zudem nah an der unverbindlichen Preisempfehlung der Hersteller liegen.“ Ganz ohne Marketingkosten und eigenen Onlineshop profitiere der Händler von Zalandos Reichweite. Ohnehin würden die Kosten, die ein eigener Webshop verursachen würde, bei weitem die Verkaufsprovision übersteigen, die er durch die Erfüllung von Zalando-Aufträgen erzielen würde.“
Der Handel muss mit der Zeit gehen, sonst wird er mit der Zeit gehen
Geht es nach allen drei Rednern, muss der lokale Handel jetzt handeln, um in Zukunft noch eine Rolle im Kaufprozess des Kunden zu spielen. E-Commerce ist für den Handel nicht nur unausweichlich, er ist ein Teil davon. Während über Begriffe und Verkaufskanäle diskutiert wird, nimmt der Kunde ohne Nachsinnen die Vielfalt des Shopping-Angebots in Anspruch. Verfügbarkeit und schnelle Lieferung gehören im E-Commerce mittlerweile zum Standard. Das einzige was dem lokalen Handel als Vorteil gegenüber dem E-Commerce geblieben ist, ist die Beratung. Der deutsche Handel braucht mehr Mut, um neue Technologien auszuprobieren. Während in Deutschland Erfolg an Zahlen gemessen wird, gehört in den USA das Scheitern durch Eingehen von Risiken zur Unternehmenskultur. Die Möglichkeit dabei eine Vorreiterrolle im Handel einzunehmen und sein Geschäft auf dem Markt zu positionieren, ist durch das kontinuierliche Horchen nach neuesten Trends ein mehr als lohnendes Unterfangen.